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扫街不成功汽车销售员如何走出
发布人: 腾博会娱乐 来源: 腾博会娱乐登录 发布时间: 2021-02-19 00:39

  经常在、招聘会、网络上看见招聘销售员的广告,通常是“底薪+提成、男女不限、有经验者优先”,最后再加上一条“本广告长期有限”。

  销售员进入公司后给简单的介绍一下企业文化、产品型号、产品价格,最多也就是三、五天的时间就可以在老业务的带领下进入目标区域了。

  销售员扫楼的一般流程是:见到有人就开始介绍自己的产品,然后死磨硬泡的要电话号码,得到电话后迅速记下离开,明天就开始打电线、业务合作混乱

  一个月下来也没有得到几个资料,甚至业绩经常为零只能拿到可怜的底薪,面对现状又得不到领导的认可只能一走了之。

  并不是任何人都能做好销售这一行业的,作为一名合格的销售员必须具备腿勤、嘴勤、手勤、脑勤,这几点素质。很多销售员都是今天这里做几天,一看没有业绩马上就换工作,明天那里做几天,一看还是没有业绩就又开始换,一年能换上五六次。

  汽车销售员大部分属于“空手套白狼”心态,对自己的产品知识不是很清楚,对竞品知识也是一问知,见面就问“您看什么车?”顾客即使感兴趣也不能从产品差异化、注意事项等方面详细介绍,最多只能是留个电话,能不能留下还要看自己的本事和客户当时的心情。

  很多销售在外拓时基本铺天盖地的派发DM,只关心当时在现场的和还没有购买自己产品的客户,对客户的实际消费能力、购车意向、客户之间的关系、购买其他品牌的理由、购车主要关注点、竞争对手的策略等缺乏了解,导致公司不能有针对性的制定策略。

  对于销售来讲前期主要是了解市场、摸索经验,业绩平平是很正常的,但这时如果缺乏领导的鼓励和分析业务基本看不到前途会变,在没有业绩的情况下也就越来越低。

  销售到底能不能成交,到底能成交多少单很大关系上取决于其自身能力与素质,所以在前期招聘时一定要把握住几个关键点:

  1)企业文化。对于业务来讲一定要对自己的公司和产品有信心,并且能够为自己是公司的一员感到骄傲,要充满霸气。

  2)产品知识。销售虽然不是导购,但同样要具备导购的知识基础,因为他们是脱离场景化的产品画面和顾客沟通的,在没有大量产品摆在面前的情况下让顾客对我们的产品和品牌产生兴趣的难度更大。3)服务礼仪。空手或背包跑到小区里面或市场面对顾客时很容易引起顾客的反感,有些客户也会认为他们是骗子,可信度不高,在顾客对我们的产品、品牌不了解的情况下服务礼仪就是一张获得信任的名片。

  4)谈话技巧。在客户面前哪一句话应该说,哪一句话不该说,什么时候说什么话都是有逻辑性的,如果没有提前培训而是靠自己摸索会很多机会和生意。

  5)工作流程。要销售如何开展工作,每天都应该做什么,每一项任务完成的意义和要领是什么,这样才能指导他们开展工作。

  6)心态。刚刚进入一个新的行业做业务前期很难取得较大的业绩,如果心态不能调整好队伍会很容易出现波动,所以这一点的培训是至关重要的。

  1)首先要了解有哪些是拆迁区域,工厂区域,保客区域,车辆区域。2)其次了解各小区的地理、房价、规模、小区类型(商品房、回迁房、集资房等)、购买人群、交房日期、物业电线、信息分析并分类

  领导者根据当地市场的行政区域或经济区域把整个市场划分为若干个作业点,或每个业务指定负责几个街区、楼盘,通常一名销售负责2-3个楼盘为佳,负责太多了忙不过来导致哪个都做不好。

  销售员外拓的一个主要目的就是自己品牌和产品的信息,所以在上门拜访时必须携带充分的宣传材料,还必须要带上自己产品单页,最好是针对区域客户量身定做几套金融方案,可供客户选择,如果缺乏针对性客户一般是不感兴趣的。

  客户信息收集是销售员外拓的另一个主要目的,也是单量来源的基础之一。销售员外拓一般是挨家挨户走,遇见客户在现场的一定要及时沟通,向顾客介绍我们的产品和品牌,另外谈论的话题一定要扩展开,能在购车方面多给顾客一些和意见,也要解决顾客存在的购车方面的各种疑问,让顾客感觉我们在汽车专业知识方面很在行。话题打开了,谈论的内容多了顾客自然会相信我们,这样也容易留下顾客的联系方式。

  1)对重点楼盘街道要进行重点进攻,建立客户信息表,并建立小区客户购车进展图,包括:意向购车、再次购车、换购。要求掌握这个区域所有客户的进度,这就需要经常去扫楼和拜访。

  2)了解这些客户看过那些品牌,对于车辆有那些要求,从油耗,空间,舒适性区分,从而了解客户的购买能力与购买习惯。

  在外拓过程中业务员一定要加强这方面信息的收集,把这些人变成我们的兼职销售,这样我们的网络就会越来越大,如果关系维护的好,即使,我们的业务员在家睡,销售信息也会源源不断的收集到我们自己的手里。

  渠道客户的力量是相当大的,维护起来相对也要简单的多,经常电话问候一声,有时间一起坐下来吃吃饭,送些小礼品走走客情基本就可以了,一手物质一手客情完全可以搞定。

  维护一名老顾客和开发一名新顾客的投入比为1:6,可见老顾客这块资源是多么的宝贵。在一个小区里面每个人都会有同事、朋友或邻居,他们的一句话要胜似业务员的十句、一百句。

  重点考核终端客户信息的保有量和渠道客户信息的保有量,这两方面才是考核的基准点,尤其是团队组建的前期和业务入职的前三个月。

  每天下班前半个小时销售人员都要回到公司报道,并由轮值主持人负责组织晚会,对今天的工作结果进行质询:你今天做了什么,怎么做的!销量有什么增加,如何增加的……

  【作者简介】雷红波,广州旗智企业管理咨询有限公司特聘,新产品培训师和高级驾驶培训师,专注于经销商新营销,360℃产品透析和经销商盈利提升,拥有IDCC驻店经验,曾为多家汽车品牌销售能力提升进行驻店。

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